您的银行家绝不会告诉您的真相——第 2 部分

您的银行家绝不会告诉您的真相——第 2 部分


Matthew_RoyalBy Development Finance Partners / Matthew Royal

正如我之前所承诺的那样您的银行家绝不会告诉您的真相 2 部分中我将带您深入了解一下 Development Finance Partners 运用于实践的某些一般原则当开发项目病入膏肓、需要制定工作战略、必须进行债务重组才能走出沼泽时它们帮助我们顶着压力与您的银行/银行家协商出令人称赞的结果。

那么,银行/银行家会在哪些情况下考虑与信用状况被视为已经恶化且必须被银行遣退的客户协商有利结果?更重要的是,贫穷而孤立无援的受害人将如何有效地传达他们的立场、需求、目标和顾虑,以及他们需要哪些支持?

您注意到,我分开使用了银行家和银行这两个词;这是有合理理由的。需要做此区分是因为我们没有与匿名的机构协商和沟通。我们打交道的是不同的人格类型和权限等级,它们都有各自独特的议程和目标。得益于过去几年在银行和其他大型金融机构的房地产融资单位内担任经理的经理,我了解流畅管理银行内的不同人格到底有多么重要(更别提发挥作用的内部政治!)。

就像生活中的所有事情一样,只要把握好基本原则,您永远不会走错路。虽然具体情况有所不同,但是在制定工作战略以及代表客户与其银行家和银行协商有利结果时,Development Finance Partners 一直采用类似方法。

 

  1. 自白时间

这个过程的第一步就是我们常说的自白时间。在这个步骤中,我们将花费尽可能多的必要时间来界定哪些是好的、哪些是坏的、哪些是阴险的。这一步有时候也被称为发现、诊断或尽职调查。无论您如何称呼它,我们能充分掌握导致目前事态不够完美的背景事件的所有事实才是至关重要的。

我们经常发现,在经受了全球金融危机引发的多年压力之后,我们的客户看起来一直在疲于应战。他们的决策通常是反应灵敏的,而且总是专注于一个个地扑灭火情。除了苟延残喘之外别无清晰的战略。您可以想象,在这样的环境下做出的决定,其质量必然不够完美,而且可能导致客户为收复失地而承担越来越高的风险。

 

 

  1. 制定双方同意的工作战略和目标

在摸清我们所共事的对象之后,抛开所有情绪、偏见、阴谋论、责任和情感包袱,我们才能继续专注于客户的真实目标。其目的在于让他们知道哪些目标是可以实现的、实现约定的目标需要哪些条件。

要制定成功的工作战略,最关键的要素就是确保所有主要利益相关者的利益都得到了充分考虑并有助于约定目标的成功实现。一旦我们制定出一套可实现的目标和战略(特别是在勉强维持了一段时间的营运之后),我们的客户通常就会如浴火重生般地产生坚定的决心和专注力。

 

  1. 将债务重组计划付诸实践

从约定的一套目标反向操作,我们将与客户合力分配各个子项目和任务,然后制定预算和时间表。这构成了我们向各个利益相关者(包括银行、股东、董事和其他债权人)报告所遵循的问责制框架的依据。

任何工作成果的基本要素都是制定能实现所有利益相关者的目标、从而大大改善我们客户总体状况的债务重组战略。诀窍就是了解您的银行家/银行的真正目标。

银行家/银行的目标可能比您的理解相差甚远,具体取决于借款人信用减值的深度和程度。举例来说,如果我们处理的是轻微到中度利息拖欠,那么银行家/银行的目标将截然不同于那些已到期施工贷款出现了轻微到中度贷款价值比率 (LVR) 拖欠、但想尽办法仍不能变卖资产的借款人。

在上述问责制框架下传达约定的工作战徊以及向主要利益相关者寻求必要支持是迈向成功的下一个关键步骤。此刻必须发出重要的安全警告!预备、预备、预备…发射。

银行家经常因客户无法兑现自己的承诺而感到沮丧。这样的情景会迅速破坏关系,很多情况下,这样的事情在 Development Finance Partners 介入之前已经发生过无数次了。在全球金融危机后时代,这种挫败早已是家常便饭了,它们使得银行家及其信贷经理变得愈加多疑。因此,推介工作战略时必须高度以证据为基础,这样才能让它变得可信、有号召力、能得到支持和拥护。

为什么合理的证据对您的银行家及其信贷经理这么重要?简单来说,如果我们以合理的证据支撑我们的工作战略(请求),那么我们就能让客户的银行家(他们的职业生涯和信誉度危如累卵)获得必要的信心,认为他们决定支持我们的建议是正当合理的。除了以证据为基础之外,工作建议书的关键要素还必须包括:

  • 实事求是
  • 透明
  • 以重大阶段性事件为动力
  • 树立信心,让项目控制组交付成果的过往成绩为利益相关者树立信心,使其坚信他们能够成功完成每项任务
  • 在项目控制组参与的过程中极大程度地以成功为动力,执行高度问责制
  • 缜密,包含跟踪预测之实际结果的定期报告间隔时间
  • 由诸如 Development Finance Partners 之类的适格专业顾问提出和协商
  • 基于保守的高、低预测

据本人的经验,定期、严肃、透明、独立的报告将建立宝贵的商誉、关系、信任以及与银行家/银行的持续合作。工作过程通常是一个变化多端的过程,它可能导致我们必须与银行家/银行合理地重新协商轻微的变化和约定的目标。笔者描述过的要素将自始至终地支持这一过程,直至最终圆满解决问题。

Development Finance Partners 用这种讲求实效、训练有素的债务处理方法为我们的客户及其银行增添了巨大的价值。实际上,这种方法产生了巨大的影响,在Medowie Woolworths 个案研究中便可见一斑。

如欲详细讨论我们的债务顾问工作服务,请随时通过mroyal@dfpartners.com.au联系我们或通过https://www.dfpartners.com.au/about-us/team/联系 Development Finance Partners 的任何团队成员。请记住,我们拥有的经验能让我们知道您的银行家绝对不会告诉您的真相。

 

错过了“您的银行家绝不会告诉您的真相”第 1 部分?在此处阅读!

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